Воспитывайте в клиентах лень, и зарабатывайте на этом!
Опубликовано 03.05.2008 - В рубриках: Красивый маркетинг
Здравствуйте уважаемые дяди, тети, а также коллеги и конкуренты. Сегодня расскажу о том, как облегчить жизнь себе, своим клиентам и при этом еще умудриться денег срубить. Все будет на примере веб-студии, но применимо как для фрилансеров, так и вообще бизнесов из других отраслей.
Так уж исторически сложилось, что человек — существо ленивое, на этом основан весь прогресс нашей цивилизации, мы постоянно упрощаем собственное существование. Хорошо это или плохо, и чем это закончится, я не знаю, но факт остается фактом: мне нравится лениться, и я такой далеко не один. (:
Сегодня я работаю арт-директором самой лучшей студии дизайна в Киеве (которая, кстати, ищет самого лучшего дизайнера сайтов). Рынок достаточно большой (20% украинских пользователей интернета сосредоточены как раз в столице), динамично развивающийся, и насыщен конкурентами, среди которых необходимо выделяться.
Естественно, если есть спрос — будет и предложение, в нашем регионе более 200 веб-студий, которые условно можно разбить на 4 сегмента.
- В первый входят все говностудии основанные студентами-первокурсниками и новичками-фрилансерами. Выживают они за счет низких цен и очень жадных клиентов.
- Во второй — организованные студии, со средним качеством работ. Живут за счет откатов и своих каких-то источников новых клиентов.
- В третий — те, кого заказчики уже выбирают сами за качество работ и отзывы других клиентов. Зарабатывают за счет хорошего портфолио и демпинга цен.
- И к последним принадлежат студии с монстрами-клиентами (за счет которых и едят хлеб с маслом и икрой). Не буду тыкать пальцем.
Наша студия числиться в рядах третьего сегмента, в нем за счет только крутого дизайна (и всего остального) не выделишься. Снижать цены или жить за счет откатов тоже не особо хочется. Приходится выезжать на качестве обслуживания.
Я считаю разумным воспитывать во всех клиентах лень. Делать это достаточно просто и приятно. Все, что для этого надо, это построить взаимовыгодные отношения на уровне партнеров, а не «заказчик-исполнитель».
В те далекие времена, когда я еще фрилансил и по планете бегали динозавры, мне естественно приходилось вести переговоры с клиентами лично, и в каждом заказе я делал одну очень большую ошибку — я строил отношения по принципу «скажите, что хотите, и я вам это сделаю».
Это плохо по следующим причинам: в случае если клиент не имел четкого представления о конечном результате (9 из 10), я заставлял его думать. Кроме этого, само самостоятельное представление заказчиком «каким должен быть сайт» является ущербным (он не шарит, и не должен шарить в веб-дизайне и электронной коммерции). Стоит ли говорить, что при таком подходе сайты выходили «жопного качества»?
Но я повзрослел, теперь мне приходится бриться утром, а днем учить клиента качественной лени.
Каким образом все это происходит, и где тут денег заработать?
Не спешите, все по порядку. Для начала клиенту идет объясняловка, что он выбрал нас, ибо доверяет нашему профессионализму. Как оказалось, многие заказчики видят в нас «людей, которые хотят денег», а это не партнерские отношения.
Очень важно объяснить клиенту, что мы заинтересованы в качественном сайте не менее его самого. И что под этими словами мы понимаем не только красивую картинку, а конечную прибыль заказчика с веб-ресурса, в противном случае это негативно отразиться на нашем имидже.
А дальше должен следовать краткий экскурс в то, что собой представляет «хороший сайт». Каким образом все это происходит — не столь важно, главное результат. Мы получаем «воспитанного ленивого клиента», который до конца уверен, что работает с экспертами, которые хорошо сделают вместо него всю работу.
Такой клиент меньше будет пытаться внести коррективы в процесс создания сайта, что позитивно отразится на результате, да и сам заказчик останется доволен. Немножко негативной стороной является то, что если мы что-то запорим — на других вину не скинешь, вся ответственность на Исполнителе. (:
А в следующем посте расскажу, зачем я лично встречаюсь с клиентами, а не перекинул это благородное дело на плечи менеджеров, так что рекомендую подписаться на RSS, будет гарантированно интересно! (Также можно получать новые статьи сразу на свой е-мэйл).
NON STOP! Еще по теме:
Как веб-дизайнеру заработать на тачку стоимостью 80.000 евро?
Рецепт вкуснейшего сайта
Я знаю что нужно твоему клиенту!
P.S. По просьбе читателей опубликовал на соответствующей страничке блога свою фотографию, смотрим сейчас!
P.P.S. Читал у других да и вам советую: Занимательная Сектлогия, Топ-10 шоковой социальной рекламы, 21 факт о блоговодстве.
Их окружают розовые слоники
Опубликовано 29.04.2008 - В рубриках: Теория дизайна
Спонсор поста один из победителей конкурса без шуток: Лаборатория Intway Бизнеса.
Очень редко заказчик сайта является дизайнером, еще реже он является дизайнером сайтов. Совсем плохо, когда он считает себя причастным к одной из вышеупомянутых профессий хотя бы косвенно, обосновывая это право своим «хорошим вкусом», и «опытом работы в интернет», а также пытается внести свои коррективы в процесс создания шедевра, в том числе и в цветовую гамму проекта.
Сейчас я раскрою секрет, в какой цвет покрасить сайт, чтобы продажи выросли. Любой веб-мастер коммерческих ресурсов (которому лично приходилось общаться с клиентами) знает, как можно убедить человека в том, что его сайт «будет нести эмоциональную составляющую спокойствия, которая подымет уровень доверия посетителя к компании, тем самым, провоцируя его совершить покупку» (или что там еще надо получить от несчастного).
Мастера своего дела научились с искренностью в глазах убеждать клиента, что зеленый цвет несет уверенность, синий (и прочие «холодные») — спокойствие, красный — раздражитель (как позитивный, так и негативный), оранжевый — радость… Но вряд ли хоть кто-то из дизайнеров закончил мед по специальности нейрофизиологии мозга.
Действительно, определенные цвета по-разному влияют на наш мозг. Покрасив комнату в кроваво-красный и запершись в ней, мы рискуем серьезно подорвать свою нервную систему. Но почти то же самое случиться, если мы просто на недельку в одиночестве запремся в тех же четырех стенах с минимальным уровнем доступности общения, красный будет только акселератором стресса. По этим же причинам кабинеты психотерапевта никогда не красятся в яркие цвета, сам проверял. (:
К чему это я? Да, цвета действительно влияют на наш мозг, но тут все на порядок сложнее, чем думают дизайнеры и клиенты дизайнеров. Чтобы повлиять на чувства посетителя сайта только цветом необходимо будет очень постараться, так как на мозги подопытного влияет еще десяток факторов, таких как формы и объекты на самом сайте, их движение или изменение, внешние и внутренние раздражители независимые даже от компьютера (поругался с начальником, или голова забита мыслями о чемпионате мира?).
Но, все-таки, мы можем использовать цвета себе на благо. Играйте в ассоциации, это действительно работает. Как я и вы воспринимаем внешний мир? Исходя из наших знаний, мы поверхностно анализируем объекты, сопоставляя их с шаблонами в нашей голове. Если видим горохоподобную массу желтого цвета, мы сразу предполагаем, что это консервированная кукуруза, и только потом идет (при необходимости) более глубокий анализ объекта (а что, если это крашеный горошек?).
Под «поверхностным анализом» я имею в виду, что человек «узнает» объект, а не знакомится с ним каждый раз заново. Это важно, на этом основаны многие удачные рекламные компании — зацепиться за образ уже существующий в голове пациента клиента, и ассоциировать с ним послание из рекламы.
Наш мозг с рождения пытается структурировать ассоциации свойств (размер, цвет, вкус, структура, эмоциональные переживания) со всех объектов, с которыми он знакомится в первый десяток лет жизни. Наша культура привила нам связь между красным и горячим, синим и мокрым, зеленым и природой. Вот и играйте в игры с посетителем по уже установленным правилам.
Какого цвета бывает рыбная икра? Красного и черного (мы так привыкли), слишком простая ассоциация, а вот какого цвета витамин С? Большинство из нас скажет «оранжевый», так как этот витамин находится в апельсинах (нас так научили), и нам совсем наплевать, что в желтых лимонах и зеленом лайме его больше.
Когда я спрашивал, что можно изменить на этом блоге, были замечания о цвете — типа слишком уныло и депрессивно. Такой уж этот серый цвет, ассоциируется с хмурой погодой, а отнюдь не потому, что он несет в себе меньше раздражителей для зрительного нерва.
Нарушая правила мы рискуем продавать розовых слоников, это означает дополнительные затраты на то, чтобы объяснить покупателю, что слоны бывают розовыми, и что купить слона ему действительно необходимо.
Заставляя людей думать чего можно добиться? Против человеческой природы не попрешь, так что лучше воспитывайте в посетителях лень (о которой я расскажу подробнее в следующих постах). Вы можете создать «нечто», что уже на половину будет знакомым и частично родным для созерцателя, а можете создать что-то новое и не понятное, только вот что из этих двух поможет продавать? Человек скорее поверит тому, чему доверяет и тому, про что знает хотя бы малость.
Одно из основных правил в веб-разработке это создание понятных, удобных и привычных вещей (кстати, на этом базируется весь дизайн Лебедева, он делает все простым и доступным, а простота подразумевает под собой минимальную затрату времени на «поверхностный анализ» объекта прежде чем приступить к его использованию).
Работая с цветами на сайте помните, с чем они ассоциируются у ваших клиентов, и не доверяйте утверждениям, что ценник на оранжевом фоне продаст больше синего. Да, и не забывайте о близоруких дальтониках, которым по барабану ваши краски, для них они все одинаковы!
Вместо выводов: Как бы нам не хотелось, всем людям воспитанным в нашей культуре с рождения привили, что красным сообщают об ошибках, зеленым о безопасности, а коричневым — о дерьме. Так что не переворачивайте мировоззрение большинства, лучше подписывайтесь на RSS или получайте новые статьи сразу на свой e-mail.
Еще по теме: А давайте я научу вас красиво красить.
P.S. Про другое у других:
Фтопку такой нейминг
7 Причин Стать Блоггером
Пост о поиске информации и неожиданных находках
Самостоятельный анализ сайта это как самомассаж
Доверительный маркетинг — путь к успеху