Воспитывайте в клиентах лень, и зарабатывайте на этом!
Опубликовано 04.03.2014 - В рубриках: Красивый маркетинг
Здравствуйте уважаемые дяди, тети, а также коллеги и конкуренты. Сегодня расскажу о том, как облегчить жизнь себе, своим клиентам и при этом еще умудриться денег срубить. Все будет на примере веб-студии, но применимо как для фрилансеров, так и вообще бизнесов из других отраслей.
Так уж исторически сложилось, что человек — существо ленивое, на этом основан весь прогресс нашей цивилизации, мы постоянно упрощаем собственное существование. Хорошо это или плохо, и чем это закончится, я не знаю, но факт остается фактом: мне нравится лениться, и я такой далеко не один. (:
Сегодня я работаю арт-директором самой лучшей студии дизайна в Киеве (которая, кстати, ищет самого лучшего дизайнера сайтов). Рынок достаточно большой (20% украинских пользователей интернета сосредоточены как раз в столице), динамично развивающийся, и насыщен конкурентами, среди которых необходимо выделяться.
Естественно, если есть спрос — будет и предложение, в нашем регионе более 200 веб-студий, которые условно можно разбить на 4 сегмента.
- В первый входят все говностудии основанные студентами-первокурсниками и новичками-фрилансерами. Выживают они за счет низких цен и очень жадных клиентов.
- Во второй — организованные студии, со средним качеством работ. Живут за счет откатов и своих каких-то источников новых клиентов.
- В третий — те, кого заказчики уже выбирают сами за качество работ и отзывы других клиентов. Зарабатывают за счет хорошего портфолио и демпинга цен.
- И к последним принадлежат студии с монстрами-клиентами (за счет которых и едят хлеб с маслом и икрой). Не буду тыкать пальцем.
Наша студия числиться в рядах третьего сегмента, в нем за счет только крутого дизайна (и всего остального) не выделишься. Снижать цены или жить за счет откатов тоже не особо хочется. Приходится выезжать на качестве обслуживания.
Я считаю разумным воспитывать во всех клиентах лень. Делать это достаточно просто и приятно. Все, что для этого надо, это построить взаимовыгодные отношения на уровне партнеров, а не «заказчик-исполнитель».
В те далекие времена, когда я еще фрилансил и по планете бегали динозавры, мне естественно приходилось вести переговоры с клиентами лично, и в каждом заказе я делал одну очень большую ошибку — я строил отношения по принципу «скажите, что хотите, и я вам это сделаю».
Это плохо по следующим причинам: в случае если клиент не имел четкого представления о конечном результате (9 из 10), я заставлял его думать. Кроме этого, само самостоятельное представление заказчиком «каким должен быть сайт» является ущербным (он не шарит, и не должен шарить в веб-дизайне и электронной коммерции). Стоит ли говорить, что при таком подходе сайты выходили «жопного качества»?
Но я повзрослел, теперь мне приходится бриться утром, а днем учить клиента качественной лени.
Каким образом все это происходит, и где тут денег заработать?
Не спешите, все по порядку. Для начала клиенту идет объясняловка, что он выбрал нас, ибо доверяет нашему профессионализму. Как оказалось, многие заказчики видят в нас «людей, которые хотят денег», а это не партнерские отношения.
Очень важно объяснить клиенту, что мы заинтересованы в качественном сайте не менее его самого. И что под этими словами мы понимаем не только красивую картинку, а конечную прибыль заказчика с веб-ресурса, в противном случае это негативно отразиться на нашем имидже.
А дальше должен следовать краткий экскурс в то, что собой представляет «хороший сайт». Каким образом все это происходит — не столь важно, главное результат. Мы получаем «воспитанного ленивого клиента», который до конца уверен, что работает с экспертами, которые хорошо сделают вместо него всю работу.
Такой клиент меньше будет пытаться внести коррективы в процесс создания сайта, что позитивно отразится на результате, да и сам заказчик останется доволен. Немножко негативной стороной является то, что если мы что-то запорим — на других вину не скинешь, вся ответственность на Исполнителе. (:
А в следующем посте расскажу, зачем я лично встречаюсь с клиентами, а не перекинул это благородное дело на плечи менеджеров, так что рекомендую подписаться на RSS, будет гарантированно интересно! (Также можно получать новые статьи сразу на свой е-мэйл).
NON STOP! Еще по теме:
Как веб-дизайнеру заработать на тачку стоимостью 80.000 евро?
Рецепт вкуснейшего сайта
Я знаю что нужно твоему клиенту!
Комментарии
Отзывов (16) на «Воспитывайте в клиентах лень, и зарабатывайте на этом!»
Оставьте отзыв
Эх, где бы на всех таких клиентов найти, которые будут “уверены, что работает с экспертами, которые хорошо сделают вместо него всю работу”.
Толег,
тут уже фишка в том, чтобы убедить в этой истине клиента. Может помочь соответствующая литературка. Хотя частично это зависит еще и от врожденной харизмы, но в целом всему можно научиться, главное иметь желание. (:
Правильно. Что хочу добавить: воспитывать лень можно только в тех клиентах, которые тебе УЖЕ доверяют. Т.е. то, что ты им предлагаешь свои решения – не повод тебе доверять, даже наоборот. Доверие должно начаться раньше – с твоего портфолио, с рекомендаций, с того, что о тебе слышали, с того, на какой машине ты приехал и т.д.
Именно поэтому студии из первой части предложенной классификации ленивых клиентов воспитать не смогут.
Денис, книгу поглядел. Но мои клиенты – это директора и вообще харизматичные люди. Они сами кого угодно и в чем угодно убедят
Последний перл клиента: “мы наверное вас уже совсем запутали своим получасовым монологом с партнером, чего мы хотим, но мы стараемся передать вам настроение!”
Bakanev Dmitry,
естественно, тех, кто УЖЕ доверяет научить лениться – просто, но не все же в жизни должно легко даваться! Я за свою жизнь успел поработать и фрилансером, и в дизайнером говностудии, и в средненькой конторке, и… и вот сейчас в “третьем сегменте”. В одном из будущих постов расскажу на чем можно сыграть даже если у вас в портфолио всего 3 сайта. (:
Толег,
я вас понимаю, мои клиенты это тоже директора и весьма успешные люди. Ключевое слово тут – люди, так что даже Биг Боса можно в чем-то убедить. (;
Два вопроса, если позволите.
1. Откуда цифра 20% всех пользователей интернета в Украине находится в Киеве? Или у вас свой источник, или вы чуток недооцениваете рынок, что странно.
2. Вы как арт-директор воспитываете лень в клиентах или совмещаете ещё какую-то бизнес-роль в компании?
Слава Панкратов,
1. Портал Bigmir предоставил статистику журналу ИнтернетУА в которой было обозначено, что на начало 2008-го года в Украине 5 миллионов пользователей, 1 миллион в Киеве, считаем… (:
2. Совмещаю еще какую-то роль в компании. Подробнее в одном из будущих постов.
1. спасибо за отсутствие ссылки на чужие мысли.
2. поздравляю с арт-директором!
3. “хорошо сделают вместо него всю работу” – надо будет попробовать. Хорошая идея.
Сергей,
1. забыл поставить линк (;
2. спасибо
3. это действительно работает, пробуйте.
“Что касается ссылок на Лебедева, а может я хочу халявного трафика со смайлика? (;”
Я еще не встречал кота, которого заботило бы, что о нем говорят мыши.
Сергей,
я ставил ссылку на студию лебедева в рамках мини-эксперимента, проверял качество/количество трафика со смайлика, а также тестил на какие заголовки больше “ведутся”.
Есть еще один вариант, помимо Ваших четырех. Это те, кто жужжат как надоедливые мухи, только лишь бы ты у них что нибудь наконец заказал. Каюсь, но дважды приходилось отбиваться от назойливых рекламщиков, покупая у них что-либо дешевое, но более менее нужное для фирмы.
alexissss про мух добавил, а я добавлю про хоббитов (это когда хобби). У меня есть основная работа, а это моё хобби, и они, работа и хобби, мне нравятся.
Подписываюсь под каждым словом. Буквально на днях попытал себя в роли посредника между заказчиком сайта и студией вебдизайна, в которой работают мои друзья. И в процессе объяснения того, каким будет сайт, понял, как нужно доносить это до клиента. Много людей не разбирается в том, что касается интернета и компьютеров в частности. И приходится долго и мягко разжевывать, что к чему, и “за что платится тысяча долларов”. Очень важный момент – узнать у человека, что он хочет от сайта,зачем он ему, какие от него ожидания. Многие хотят, чтобы сайт хотя бы отбил свою стоимость и хорошо бы предложить ему способ это сделать.
А как быть в ситуации, когда общаться приходится с одним представителем клиента, а решения принимает другой?
Очень часто, руководители поручают работу над сайтом какому-нибудь маркетологу, не желая учавствовать в процессе, но при этом не доверяют ему принятие решений.
В результате как бы не доверял нам этот самый представитель клиента, руководитель всегда будет стоять над ним и гнуть свою совковую линию
Анатолий,
это действительно сложная ситуация, но такое явление имеет место быть. Тут надо понимать, почему именно человек, который имеет право вето, не желает принимать участие в самом процессе. В большинстве случаев – это нехватка времени и нежелание обременять себя рутиной.
Если нет возможности, все-таки переубедить такого человека, чтобы он участвовал в создании сайта – можно попробовать максимально уменьшить его роль в проекте. К примеру разбить на этапы разработку дизайна (да и сам проект), при этом в договоре прописать, что завершение каждого этапа идет с подписью со стороны ответственного лица.
Да и не забыть рассказать, что каждый этап со стороны клиента займет не более 10 минут. Теперь занятой заказчик может точно представить, сколько примерно ЕГО времени займет создание сайта.